ارزش پیشنهادی عبارتی آشنا در دنیای کسب و کار امروز بوده که رفع نیاز مشتری را سرلوحه رقابت قرار داده است. این عبارت در ساده‌ترین تعریف به معنای ارزشی است که شما برای مشتری ایجاد می‌کنید. همچنین ارزش پیشنهادی باید مشکل مشتری را رفع کند و به او این حس را القا کند که شما تنها کسی هستید که می‌توانید مشکل او را به بهترین نحو ممکن برطرف کنید. در این مقاله قدم‌های کلیدی برای بهبود ارزش پیشنهادی را همراه یکدیگر بررسی خواهیم کرد.

انواع ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی چیست؟ چگونه هر یک از آن‌ها باعث پیشرفت در راه اندازی کسب و کار ما می‌شود؟ شرکت‌ها محصولات و خدماتی ارائه می‌دهند که به مشتریان در 5 زمینه کمک می‌کند. این 5 زمینه شامل بهره‌وری، تصویر برند، سودآوری، راحتی و تجربه مشتری می‌شود.

بهره‌وری

راه حل‌ها و یا خدماتی که شما ارائه می‌کنید، باید به مشتری کمک کند تا خروجی آن‌ها از ورودی بیشتر شده یا سرعت انجام کارها بیشتر شود. یکی از بهترین مثال‌ها در این زمینه، شرکت‌های گسترش دهنده فناوری‌ها هستند. ورود فناوری به صنایع تا حد زیادی باعث حذف ضایعات و افزایش کیفیت خروجی‌ها شده است.

نمونه‌ای از این شرکت‌ها که با استفاده از ارزش پیشنهادی فناوری توانسته در راستای بهبود بهره‌وری قدم بردارد، شرکت شتابدهنده دانش‌بنیان متین است. این شرکت توانسته با استفاده از فناوری بومی سازی شده، ارزش پیشنهادی مشخصی برای مخاطبان خود ایجاد کند.

تصویرسازی

تصویر برند تا حد زیادی به رفتار و تبلیغات شما بستگی دارد. تصویری که مشتریان از یک برند در ذهن دارند، سودآوری و فروش شما را در آینده تضمین خواهد کرد. ارزش پیشنهادی باید بتواند تصویر برند را تا حد زیادی ارتقاء ببخشد.

سودآوری

ارزش پیشنهادی پرطرفدار در دنیای امروز، ارزشی است که به شرکت کمک می‌کند تا از لحاظ مالی عایدی بدست بیاورند. ارزش پیشنهادی بانک‌ها، شرکت‌های بیمه و هر خدمتی که در نهایت هزینه‌های ثابت و جاری را کاهش دهد، جزء این دسته از ارزش‌های پیشنهادی قرار می‌گیرد.

تجربه استفاده از خدمات شرکت

خیلی از افراد این نوع از ارزش پیشنهادی را نادیده می‌گیرند. تجربه و حس و حالی که مشتری در زمان تماس با شرکت شما دریافت می‌کند، تضمین کننده ادامه و یا قطع همکاری آینده شما با ایشان خواهد بود.

راحتی

راحتی نیز حلقه گمشده در چرخه ارائه ارزش است. آسان بودن دسترسی به وب سایت شرکت تا نحوه پرداخت پول همگی زمینه‌هایی هستند که در راستای بهبود رضایت و تجربه مشتری می‌توان استفاده کرد.

راه های توسعه ارزش های پیشنهادی را نام ببرید

برای توسعه ارزش پیشنهادی کسب و کار راه‌های مختلفی وجود دارد. برخی از مهم‌ترین این راهبردها شامل موارد زیر می‌شوند:

1. مخاطب هدف را دقیق بشناسید

ارزش پیشنهادی باید دقیقا هدف را نشانه بگیرد. نیاز مشتری، محدودیت‌های مالی، نتیجه مورد نظر و حتی فرهنگ او را به خوبی تحلیل کنید. این فرآیند می‌تواند با شبیه سازی انجام شود و اطلاعات خوبی به شرکت بدهد. اگر شرکتی محصولات خود را به افراد نادرستی ارائه کند، احتمالا با شکست مواجه خواهد شد.

2. یک نقطه قوت برجسته داشته باشید

بسیار اهمیت دارد که مشتریان یکی از محصولات شما را متمایز از سایر محصولات و البته رقبا بدانند. در این شرایط می‌توانید همیشه بر روی ارتقاء ارزش پیشنهادی فنی این محصول در کمپین‌های تبلیغاتی مانور بدهید.

3. ارزش پیشنهادی را بشناسید و آن را دقیق ارائه کنید

یکی از راه های توسعه ارزش های پیشنهادی، بحث شناسایی دقیق آن و ارائه صحیح و برجسته است. باید در کمپین‌ها و اظهارات خود بر روی آن ویژگی که نقطه تمایز شما با رقبا است تاکید کنید. به طور مثال اگر تلفن هوشمند با دوربین بسیار باکیفیت تولید می‌کنید، تا جایی که ممکن است باید بر این ویژگی تاکید کنید تا مشتری بداند به چه علتی باید شما را انتخاب کند. این مثال در مورد قیمت برخی از برندهای چینی در ایران صدق می‌کند.

4. بازار و رقبا را دنبال کنید

همیشه باید هوشیار باشید که رقبا در چه زمینه‌ای ارزش پیشنهادی خود را توسعه می‌دهند. خطر استارتاپ‌ها را هم نباید نادیده گرفت. لذا لازم است داده محور جلو بروید تا تصمیمات استراتژیک و بر اساس دانش بگیرید.

5. کمی سازی را دست کم نگیرید

زبان اعداد همیشه برای مشتری جذاب است. در تبلیغات رستوران خود بگویید که سفارش را در 30 دقیقه تحویل خواهیم داد و خارج از این زمان نیازی به پرداخت هزینه نخواهد بود. ناخودآگاه خود را به عنوان برندی چابک و خوش قول در ذهن مشتری جا خواهید کرد.

بهبود ارزش پیشنهادی (Value Proposition) یعنی اینکه محصول یا خدمتی که به مشتری ارائه می‌کنید، برای او جذاب‌تر، مفیدتر و متفاوت‌تر از رقبا باشد؛ طوری که با خودش بگوید:”این دقیقاً همون چیزی هست که من نیاز دارم!”

چه مواردی جزو نبایدهای ارزش پیشنهادی یک کسب و کار است؟

برای شناخت ارزش پیشنهادی یک شرکت، بهتر است ابتدا جدول ارزش پیشنهادی را رسم کنید. جدولی مانند نمونه زیر:

نیاز یا مشکل مشتری	ویژگی محصول یا سرویس ما
صرفه‌جویی در زمان	ارسال سریع کالا
اهمیت قیمت و بودجه محدود	انتخاب قیمت رقابتی

با وجود این جدول از خطاهای خطرناک در ارائه ارزش پیشنهادی دور می‌مانید. خطای کلی گویی، عدم شناخت و درک نیاز مشتری، عدم متمایز سازی نسبت به رقبا و در نهایت عدم هماهنگی ارزش پیشنهادی با هویت برند برخی از نبایدها در ارائه ارزش پیشنهادی هستند که با استفاده از جدول ارزش پیشنهادی به راحتی شناسایی و رفع می‌شوند.

منابع

thorntonandlowe

rockcontent