پیوت در استارتاپ‌ (Pivot)، یکی از بزرگ‌ترین مشکلاتی که استارتاپ‌ها با آن مواجه می‌شوند، عدم تناسب محصول با بازار هدف است. این مسئله می‌تواند منابع و زمان ارزشمند را هدر دهد و درنهایت به شکست کسب‌وکار منجر شود. هنگامی‌که یک استارتاپ متوجه می‌شود که راهبرد فعلی جوابگوی نیازهای بازار نیست، نیاز به تغییر مسیر یا همان “Pivot” به‌شدت احساس می‌شود.

این تغییر مسیر می‌تواند نگرانی‌های زیادی را برای بنیان‌گذاران و تیم‌های آنها به‌همراه داشته باشد. از دست دادن اعتمادبه‌نفس، بازنگری در اهداف و بازسازی فرآیندها از جمله چالش‌هایی است که در این مسیر بروز می‌کند. با این‌حال، عدم انجام تغییر مسیر به‌موقع می‌تواند به‌مراتب خطرناک‌تر از پذیرش این تغییرات باشد. راه‌حل این معضل در توانایی برای تشخیص زمان مناسب برای تغییر مسیر و اجرای آن به شیوه‌ای اثربخش نهفته است.

پیوت یعنی چه؟

پیوت(Pivot) یعنی وقتی می‌فهمید مسیر فعلی نتیجه مطلوب نمی‌دهد، یک تغییر هوشمندانه در یکی از جنبه‌های کسب‌وکارت ایجاد می‌کنید، بدون اینکه هدف اصلی را رها کنید.

چه زمانی باید پیوت کرد؟

در دنیای استارتاپ‌ها، پیوت (Pivot) به معنای تغییر استراتژیک در مدل کسب‌وکار یا بخش‌هایی از آن است که معمولاً پس از دریافت بازخورد بازار یا تجربه عملی اتفاق می‌افتد. این تغییر برای بهبود عملکرد، دستیابی بهتر به بازار هدف یا افزایش شانس موفقیت انجام می‌شود.

روش‌های پیوت در استارتاپ‌ (Pivot)

پیوت چیست؟ پیوت (Pivot) به معنای تغییر استراتژیک در مدل کسب‌وکار، محصول، بازار هدف یا کانال‌های رشد است. این تغییرات زمانی انجام می‌شوند که استارتاپ متوجه شود مسیر فعلی پاسخ‌گوی نیاز بازار یا قابل رشد نیست. در ادامه این مطلب می‌‌خواهیم 10 روش پیوت در استارتاپ‌ (Pivot) را بررسی کنیم.

1. پیوت بزرگ‌نمایی (Zoom-in Pivot)

در این مدل، یک ویژگی خاص از محصول اولیه که توجه کاربران را جلب کرده، به عنوان محصول اصلی توسعه داده می‌شود.

مثال: اینستاگرام ابتدا اپی با قابلیت‌های متنوع بود. اما پس از استقبال زیاد از اشتراک‌گذاری عکس، تنها روی همین ویژگی متمرکز شد و همین تمرکز باعث رشد جهانی آن شد.

2. پیوت دورنمایی (Zoom-out Pivot)

برعکس مدل قبل، ویژگی فعلی دیگر کافی نیست، بنابراین محصول به مجموعه‌ای از ویژگی‌ها یا خدمات گسترده‌تر توسعه داده می‌شود.

مثال: Basecamp در ابتدا تنها ابزار مدیریت پروژه بود. سپس با افزودن ابزارهای ارتباطی، تقویم و مدیریت تیم، به یک پلتفرم جامع همکاری با استارتاپ تبدیل شد.

3. پیوت مشتریان (Customer Segment Pivot)

در این پیوت، استارتاپ تصمیم می‌گیرد که به‌جای تمرکز بر یک گروه مشتریان خاص، به گروه دیگری از مشتریان با نیازهای متفاوت خدمت رسانی کند. این تغییر می‌تواند به علت ناکامی در جذب مشتریان اولیه یا شناسایی فرصت‌های جدید در بازار باشد.

مثال: یکی از نمونه‌های موفق این نوع پیوت، Slack است. این شرکت در ابتدا به‌عنوان یک پلتفرم بازی شروع به کار کرد، اما با شناخت نیازهای گروه‌های کاری و تیم‌های شرکت‌ها، به پلتفرم ارتباطی و همکاری تیمی تغییر مسیر داد و موفقیت بزرگی را تجربه کرد.

4. پیوت نیاز مشتری (Customer Need Pivot)

نیاز مورد تمرکز تغییر می‌کند، اما مشتریان ثابت می‌مانند. این پیوت معمولاً زمانی انجام می‌شود که نیاز اولیه بازار کوچک یا ناکارآمد باشد.

مثال: PayPal ابتدا برای انتقال پول بین دستگاه‌های Palm طراحی شده بود. اما پس از مشاهده نیاز به پرداخت آنلاین ایمن، مسیر خود را تغییر داد و به یکی از رهبران صنعت پرداخت تبدیل شد.

5. پیوت بستر (Platform Pivot)

استارتاپ از تولید یک محصول واحد به ساخت یک پلتفرم تغییر مسیر می‌دهد که دیگران می‌توانند روی آن خدمات یا محصولاتی ارائه دهند.

مثال: Twilio از یک سرویس ارتباطی ساده به پلتفرمی برای توسعه اپ‌های ارتباطی تبدیل شد و بازار خود را گسترش داد.

6. پیوت ساختار کسب‌ و کار (Business Architecture Pivot)

مدل درآمد یا ساختار کلی کسب‌وکار تغییر می‌کند؛ مثلاً از مدل B2C به B2B یا بالعکس

مثال: Netflix از اجاره DVD به مدل اشتراک آنلاین پیوت کرد و به یکی از بزرگ‌ترین سرویس‌های استریم جهان تبدیل شد.

7. پیوت در نحوه کسب ارزش (Capture Value Pivot)

استارتاپ روش درآمدزایی خود را تغییر می‌دهد؛ مثلاً از فروش مستقیم به مدل اشتراکی، تبلیغ‌محور یا پرداخت درون‌برنامه‌ای

مثال: Evernote در ابتدا رایگان بود. سپس با ارائه نسخه پرمیوم با امکانات بیشتر، درآمد خود را از طریق اشتراک‌ افزایش داد.

8. پیوت موتور رشد (Engine of Growth Pivot)

روش رشد و جذب مشتری تغییر می‌کند. می‌تواند شامل تغییر بازار هدف، کانال‌های تبلیغاتی یا استراتژی بازاریابی و فروش باشد.

مثال: Dropbox از بازاریابی ویروسی به فروش سازمانی تغییر مسیر داد و از بازار شرکت‌ها درآمد بیشتری کسب کرد.

9. پیوت کانال ارتباطی (Channel Pivot)

استارتاپ کانال دسترسی به مشتریان خود را تغییر می‌دهد؛ مثل تغییر از فروش آنلاین به فروش حضوری یا از بازاریابی سنتی به دیجیتال.

مثال: Warby Parker فروش عینک را آنلاین آغاز کرد و سپس با افتتاح فروشگاه‌های فیزیکی، تجربه خرید حضوری را هم به مشتریان ارائه داد.

10. پیوت تکنولوژی (Technology Pivot)

در این نوع پیوت، استارتاپ زیرساخت یا فناوری پایه‌ای محصول خود را تغییر می‌دهد. هدف این تغییر معمولاً افزایش مقیاس‌پذیری، کارایی، انعطاف‌پذیری یا پاسخ‌گویی بهتر به نیازهای فنی بازار است.

مثال: Flickr در ابتدا به‌عنوان یک بازی آنلاین طراحی شده بود، اما پس از مشاهده استقبال کاربران از قابلیت اشتراک‌گذاری عکس، به‌طور کامل به یک سرویس به‌اشتراک‌گذاری عکس تبدیل شد. این تغییر، نه‌تنها محصول بلکه فناوری پشت آن را نیز متحول کرد و به یکی از موفق‌ترین پیوت‌های تاریخ استارتاپ‌ها انجامید.

پیوت در استارتاپ‌ (Pivot) به‌عنوان یک استراتژی نجات‌بخش برای بسیاری از استارتاپ‌ها عمل کرده است. از بزرگنمایی تا تغییر تکنولوژی، هرکدام از این پیوت‌ها می‌تواند به‌نحوی به استارتاپ‌ها کمک کند تا با تطبیق به نیازهای بازار، مسیر رشد و موفقیت خود را پیدا کنند. با بررسی دقیق و استفاده از تجربیات موفق دیگران، کارآفرینان می‌توانند تصمیمات بهتری برای آینده کسب‌وکار خود بگیرند.

اگر نیاز به راهنمایی درباره انتخاب کردن کدام نوع پیوت دارید، می‌توانید هم‌اکنون با کارشناسان ما در شرکت شتابدهنده دانش‌بنیان متین تماس بگیرید تا به بهترین شکل راهنمایی‌تان کنند.

سوالات متداول

منابع

forbes.com