پیوت در استارتاپ‌ (Pivot) – یکی از بزرگ‌ترین مشکلاتی که استارتاپ‌ها با آن مواجه می‌شوند، عدم تناسب محصول با بازار هدف است. این مسئله می‌تواند منابع و زمان ارزشمند را هدر دهد و درنهایت به شکست کسب‌وکار منجر شود. هنگامی‌که یک استارتاپ متوجه می‌شود که راهبرد فعلی جوابگوی نیازهای بازار نیست، نیاز به تغییر مسیر یا همان “Pivot” به‌شدت احساس می‌شود.

این تغییر مسیر می‌تواند نگرانی‌های زیادی را برای بنیان‌گذاران و تیم‌های آنها به‌همراه داشته باشد. از دست دادن اعتمادبه‌نفس، بازنگری در اهداف و بازسازی فرآیندها از جمله چالش‌هایی است که در این مسیر بروز می‌کند. با این‌حال، عدم انجام تغییر مسیر به‌موقع می‌تواند به‌مراتب خطرناک‌تر از پذیرش این تغییرات باشد. راه‌حل این معضل در توانایی استارتاپ‌ها برای تشخیص زمان مناسب برای تغییر مسیر و اجرای آن به شیوه‌ای اثربخش نهفته است.

روش‌های پیوت در استارتاپ‌ (Pivot)

در ادامه این مطلب می‌‌خواهیم 10 روش پیوت در استارتاپ‌ (Pivot) را بررسی کنیم.

بزرگنمایی (Zoom-in Pivot)

در این نوع پیوت در استارتاپ‌ (Pivot)، مدیران بر روی یک ویژگی خاص از محصول اصلی خود تمرکز می‌کنند و آن‌را به‌عنوان محصول اصلی معرفی می‌کنند. این تغییر می‌تواند باعث تمرکز بیشتر بر روی نقاط قوت و پاسخ به نیازهای ویژه مشتریان شود.

مثال و تحلیل

برای مثال، شرکت اینستاگرام ابتدا به‌عنوان یک اپلیکیشن شبکه اجتماعی با قابلیت‌های مختلف آغاز به کار کرد. پس از مشاهده محبوبیت ویژگی اشتراک‌گذاری عکس، تصمیم به بزرگنمایی (Zoom-in Pivot) گرفت و تمرکز خود را به‌طور کامل بر روی این ویژگی گذاشت. این تغییر استراتژیک منجر به رشد چشمگیر کاربران و موفقیت بین‌المللی این پلتفرم شد.

دورنمایی (Zoom-out Pivot)

در روش دورنمایی به‌عنوان پیوت در استارتاپ‌ (Pivot)، استارتاپ دایره‌ی محصول یا خدمات خود را گسترش می‌دهد و از یک ویژگی خاص به یک مجموعه ویژگی‌های کامل‌تر می‌پردازد. این تغییر می‌تواند نیازهای بیشتری از مشتریان را پوشش دهد و بازار هدف را وسیع‌تر کند.

مثال و تحلیل

به‌عنوان مثال، سرویس Basecamp که در ابتدا تنها به‌عنوان ابزاری برای مدیریت پروژه بود، با دورنمایی (Zoom-out Pivot) به مجموعه‌ای از ابزارهای همکاری تیمی و مدیریت وظایف گسترش یافت. این تغییر باعث جذب مشتریان بیشتر و افزایش کاربردپذیری سرویس شد.

بخش مشتریان (Customer Segment Pivot)

در این پیوت، استارتاپ تصمیم می‌گیرد که به‌جای تمرکز بر یک گروه مشتریان خاص، به گروه دیگری از مشتریان با نیازهای متفاوت خدمت رسانی کند. این تغییر می‌تواند به علت ناکامی در جذب مشتریان اولیه یا شناسایی فرصت‌های جدید در بازار باشد.

مثال و تحلیل

یکی از نمونه‌های موفق این نوع پیوت، Slack است. این شرکت در ابتدا به‌عنوان یک پلتفرم بازی شروع به کار کرد، اما با شناخت نیازهای گروه‌های کاری و تیم‌های شرکت‌ها، به پلتفرم ارتباطی و همکاری تیمی تغییر مسیر داد و موفقیت بزرگی را تجربه کرد.

نیاز مشتری (Customer Need Pivot)

در این نوع پیوت، استارتاپ به‌جای تغییر گروه مشتریان، نیازهای جدیدی از مشتریان فعلی را شناسایی و محصول یا خدمات خود را براساس این نیازها تغییر می‌دهد.

مثال و تحلیل

برای مثال، PayPal ابتدا به‌عنوان یک سرویس انتقال پول بین دستگاه‌های Palm Pilots شروع به کار کرد. باتوجه به نیاز بازار به یک سیستم پرداخت آنلاین امن، این شرکت نیاز مشتریان را شناسایی کرد و محصول خود را تغییر داد تا به یکی از بزرگترین سیستم‌های پرداخت آنلاین تبدیل شود.

بستر (Platform Pivot)؛ پیوت در استارتاپ‌ (Pivot)

در این نوع پیوت، استارتاپ تصمیم می‌گیرد که از ارائه یک محصول واحد به ایجاد یک بستر (پلتفرم) که دیگران می‌توانند بر روی آن محصولات یا خدمات خود را ارائه دهند، تغییر مسیر دهد.

مثال و تحلیل

شرکت Twilio ابتدا به‌عنوان یک سرویس ارتباطی ساده شروع به کار کرد، اما با پیوت به سمت پلتفرم، امکان توسعه‌دهندگان برای ساخت برنامه‌های ارتباطی خود را فراهم کرد و به این ترتیب بازار خود را به طرز چشمگیری گسترش داد.

ساختار کسب و کار (Business Architecture Pivot)

در این حالت، استارتاپ ساختار کسب و کار خود را از یک مدل به مدل دیگر تغییر می‌دهد، برای مثال از مدل B2B به مدل B2C یا بالعکس. این پیوت در استارتاپ‌ (Pivot) باعث تغییرات عظیمی می‌شود، بنابراین باید فکرشده انتخاب شود.

مثال و تحلیل

شرکت Netflix یک نمونه کلاسیک از این نوع پیوت است. این شرکت از یک مدل کسب و کار اجاره DVD به یک مدل اشتراک آنلاین تغییر مسیر داد. این تغییر به Netflix کمک کرد تا به یکی از بزرگترین سرویس‌های استریمینگ جهان تبدیل شود.

کسب ارزش (Capture Value Pivot)

در این نوع پیوت، استارتاپ روش کسب درآمد خود را تغییر می‌دهد، به‌عنوان مثال از فروش محصول به مدل اشتراکی یا از مدل رایگان با تبلیغات به مدل پرداخت درون‌برنامه‌ای.

مثال و تحلیل

به‌عنوان مثال، اپلیکیشن Evernote ابتدا به‌عنوان یک سرویس رایگان با قابلیت‌های محدود آغاز به کار کرد و سپس با معرفی مدل اشتراکی پرمیوم، کاربران را به پرداخت برای دریافت ویژگی‌های اضافی ترغیب کرد.

موتور رشد (Engine of Growth Pivot)

در هشتمین پیوت در استارتاپ‌ (Pivot) باید روش‌های خود برای رشد و توسعه را تغییر دهید. این می‌تواند شامل تغییر در استراتژی‌های بازاریابی، فروش یا توزیع باشد.

مثال و تحلیل

Dropbox ابتدا به‌عنوان یک سرویس ذخیره‌سازی ابری با تمرکز بر بازاریابی ویروسی شروع به کار کرد. اما بعداً با تمرکز بر روی بازار شرکت‌ها و ارائه راه‌حل‌های سازمانی، موتور رشد خود را تغییر داد و به این ترتیب درآمد و رشد بیشتری کسب کرد.

کانال ارتباطی (Channel Pivot)

در این پیوت، استارتاپ روش‌های خود برای ارتباط و دسترسی به مشتریان را تغییر می‌دهد. این می‌تواند شامل تغییر از فروش مستقیم به فروش آنلاین یا از بازاریابی سنتی به بازاریابی دیجیتال باشد.

مثال و تحلیل

برای مثال، Warby Parker که در ابتدا به‌عنوان یک برند عینک فروشی آنلاین فعالیت می‌کرد، با باز کردن فروشگاه‌های فیزیکی و ارائه تجربه خرید در فروشگاه‌ها، کانال ارتباطی خود را گسترش داد و موفقیت بیشتری را تجربه کرد.

تکنولوژی (Technology Pivot)؛ پیوت در استارتاپ‌ (Pivot)

در این نوع پیوت، استارتاپ تکنولوژی یا پلتفرم فنی خود را تغییر می‌دهد تا بتواند نیازهای بهتری را پاسخ دهد یا مشکلات فعلی را حل کند.

مثال و تحلیل

برای مثال، شرکت Flickr در ابتدا به‌عنوان یک بازی آنلاین شروع به کار کرد، اما پس از مشاهده محبوبیت ویژگی اشتراک‌گذاری عکس، به یک سرویس اشتراک‌گذاری عکس تغییر مسیر داد. این تغییر تکنولوژی به یکی از موفق‌ترین پیوت‌ها در تاریخ استارتاپ‌ها تبدیل شد.

سخن پایانی

پیوت در استارتاپ‌ (Pivot) به‌عنوان یک استراتژی نجات‌بخش برای بسیاری از استارتاپ‌ها عمل کرده است. از بزرگنمایی تا تغییر تکنولوژی، هرکدام از این پیوت‌ها می‌تواند به‌نحوی به استارتاپ‌ها کمک کند تا با تطبیق به نیازهای بازار، مسیر رشد و موفقیت خود را پیدا کنند. با بررسی دقیق و استفاده از تجربیات موفق دیگران، کارآفرینان می‌توانند تصمیمات بهتری برای آینده کسب‌وکار خود بگیرند.

اگر نیاز به راهنمایی درباره انتخاب کردن کدام نوع پیوت دارید، می‌توانید هم‌اکنون با کارشناسان ما در شرکت شتابدهنده دانش‌بنیان متین تماس بگیرید تا به بهترین شکل راهنمایی‌تان کنند.

منابع

forbes.com